Rita Eninberg

Rita Eninberg ist Verkaufsstrategin und -coach in der Healthcare-Branche. Als Inhaberin und Geschäftsführerin der Eninberg Consultancy GmbH unterstützt sie mit ihrem Team Führungskräfte und Selbständige mit einem Angebot an medizinischen Produkten oder Dienstleistungen dabei, Kunden zu gewinnen, qualifizierte Fachkräfte zu finden und die Umsätze – bei gleichzeitig optimalem Ressourceneinsatz – nachhaltig zu steigern.

Rita Eninberg ist Verkaufsstrategin und -coach in der Healthcare-Branche. Als Inhaberin und Geschäftsführerin der Eninberg Consultancy GmbH unterstützt sie mit ihrem Team Führungskräfte und Selbständige mit einem Angebot an medizinischen Produkten oder Dienstleistungen dabei, Kunden zu gewinnen, qualifizierte Fachkräfte zu finden und die Umsätze – bei gleichzeitig optimalem Ressourceneinsatz – nachhaltig zu steigern. Kunden der Eninberg Consultancy GmbH sind Hörakustikstudios, Optiker, Sanitätshäuser sowie jegliche Gesundheitsfachhäuser.

Worauf sie mit ihrer Eninberg Consultancy GmbH Wert legt, ist ihre eigene Erfahrung im Sektor. Sie kann deshalb verstehen, dass ein genereller Unmut gegenüber Beratern herrscht, die universell arbeiten, sich auf keine Branche im Detail einlassen können und damit nur moderate Ergebnisse generieren. Das sorgt für einen schlechten Ruf für alle in der Branche. Ihrer Meinung nach sollten Beratungsangebote systematisch Resultate liefern können – Informationen stehen jedem kostenlos überall zur Verfügung. Die Trainingsprogramme der Eninberg Consultancy GmbH stellen demnach einen starken Kontrast zu den gängigen Anbietern am Markt dar. 

„Genau genommen sehen wir uns weder als Agentur, noch als Unternehmensberatung. Unsere Kunden sehen uns als dauerhaften strategischen Begleiter an, der den Rücken stärkt, im Hintergrund mitdenkt, blinde Flecken systematisch aufdeckt und proaktiv auf die größten Hebel zur richtigen Zeit aufmerksam macht. Unsere Begleitprogramme lassen ein Schwimmen durch den Alltag nicht zu.“, so Rita Eninberg.

 „Unsere Zusammenarbeit macht süchtig – süchtig nach Fortschritt, Proaktivität und nach unserer Positivität im Team. Aus diesem Grund wird unser Begleitprogramm zu 98 Prozent von unseren Kunden verlängert. Denn der Fortschrittsunterschied mit und ohne unsere Unterstützung ist sehr deutlich.“

Erkenntnisse aus der medizinischen Fachgeschäftswelt

Ein großes Problem in der Branche stellt meist das traditionelle Vorgehen dar, wenn es um die Gewinnung neuer Kunden, die Bearbeitung des existierenden Kundenstammes, die Teamführung sowie die Mitarbeiterakquise geht. Dabei gibt es einige Herausforderungen, wie Rita Eninberg, Expertin für den Healthcare-Verkauf, weiß.

Auf den Punkt formuliert: Sofern die Eninberg Consultancy GmbH ihre Erfahrung hochrechnet stellt sich heraus, dass über 90% der medizinischen Fachgeschäfte Maßnahmen nur aus dem Bauch heraus treffen, ohne ein für sie funktionierendes Kennzahlensystem zu besitzen und ohne wirkliche Strategie – mit dem Resultat, dass viel Geld verbrannt wird oder auf eine bessere Entwicklung gehofft wird. Die Neukundengewinnung, Umsatzzuwächse als auch das Finden geeigneter Fachkräfte oder – in diesem Zusammenhang stehend – der Wunsch nach weniger Stress und mehr Erholung werden zum Dauerthema. All das hängt miteinander zusammen. Ein Fachgeschäft sollte sich niemals auf Teildisziplinen stürzen, um einen Ausweg aus einer bestimmten Problematik zu finden.

Rita Eninberg selbst hat lange in der Branche als Gebietsleiterin gearbeitet. So kam sie mit vielen Stakeholdern, darunter niedergelassenen Ärzten, Kliniken, Apotheken, Vereinen und Selbsthilfegruppen in Kontakt. In diesem Zusammenhang sah sie in Fachgeschäften einen hohen Bedarf an Unterstützung im Verkauf und der allgemeinen strategischen Ausrichtung. Deshalb gibt sie mit der Eninberg Consultancy GmbH ihr ganzes Wissen mit viel Herz und Passion innerhalb von Begleitprogrammen, an denen verschiedene Branchenexperten mitgewirkt haben, weiter.

Unsere Nische gehört zu den konservativen Nischen. Wir beleben dieses „eingestaubte“ Geschäft mit innovativen Strategien. Fachgeschäfte, die eine Zusammenarbeit anstreben, werden erst einmal zu einem Vorgespräch eingeladen. Nach erfolgreicher Bewerbung findet ein kostenfreies Beratungsgespräch statt. Dort erhalten unsere Kunden bereits einige wichtige Informationen und bekommen einen individuellen Plan für ihr Geschäft aufgezeigt. Anschließend wird eine Entscheidung bezüglich einer Zusammenarbeit getroffen. 

„Wir beleben unsere noch ‚eingestaubte‘ Nische mit innovativen Verkaufsstrategien!“

Sie beginnen eine neue Zusammenarbeit mit uns mit dem Fokus Umsatzzuwachs und / oder Prozessoptimierung?: Zu Beginn des Begleitprogramms starten wir mit jedem unserer Kunden anhand einer vorbereitenden Analysephase. Diese untergliedert sich in fünf bis sechs Bereiche: die Kundenbefragung (Voice of Customer), Kundenstammanalyse, Wettbewerbsanalyse, Analyse weiterer geschäftsrelevanter Akteure und die Analyse der Geschäftsprozesse, ggf. der Befragung der Mitarbeiter (Voice of Employee). Während der Analyse werden immer blinde Flecken und Potentiale aufgedeckt, die vorher nie bedacht wurden. 

Anschließend gehen wir in die Maßnahmenplanung, wobei alle Maßnahmen immer so individuell sind wie der jeweilige Kunde und seine Nische. Denn was bei Kunde A funktioniert, ist nicht zwingend bei Kunde B der Fall. Außerdem kennen wir auch die Kunden unserer Kunden sehr gut und wissen genau, was funktioniert und wie man sie erreicht. Jeder wird bei uns an die Hand genommen und auf dem kürzesten Weg zu seinem Ziel geführt. Diese sehr enge virtuelle Zusammenarbeit melden uns die Kunden immer wieder als sehr positiv zurück.

Sie benötigen lediglich / zusätzlich einen Weg für erfolgreiches Recruiting von qualifizierten Fachkräften?: Bei diesem Programm handelt es sich in aller Regel um eine 12-wöchige Begleitung zur Aufsetzung eines funktionierenden Recruiting-Systems, s. JAKAN Recruiting. Weitere Informationen erhalten Sie im Reiter „Home“ oder innerhalb unserer kostenlosen Beratungsgespräche.

 „Unsere Zusammenarbeit macht süchtig – süchtig nach Fortschritt, Proaktivität und nach unserer Positivität im Team.“

Die Beantwortung der Frage lässt sich kurz gestalten: Pro investierten Euro ließen sich 10€ generieren. Dies ist in aller Regel mittelfristig durch unsere sogenannten „budgetschonenden Maßnahmen“ zu realisieren. Diese stellen wir allen Fachgeschäften vor, die in eine Zusammenarbeit mit uns starten.

Solche Erfolgsgeschichten haben wir oft. Immer, wenn wir es schaffen, durch die Einleitung von Maßnahmen zur Umsatzsteigerung eine neue Unternehmenskultur zu schaffen, in der alle gemeinsam an einem Strang ziehen, berührt uns das. Es  bedeutet, dass wir sozusagen „ein weiteres Zahlenschloss“ für einen Kunden knacken konnten.

Wir haben gemerkt, dass viele unnötig Geld verbrennen, wenn es beispielsweise darum geht, neue Kunden oder Mitarbeiter zu akquirieren. Die falschen Schachzüge werden oftmals vollkommen unterschätzt und verharmlost. Sofern wir im Team die Konsequenzen des Beibehaltens des Status Quo einmal auf das Jahr hochrechnen, werden unsere Kunden ganz Ohr. Wir vermeiden teure Fettnäpfchen und laden zur Implementierung zuverlässiger Systeme ein – ganz egal, ob es sich dabei um junge Fachgeschäfte oder Familienunternehmen mit Tradition handelt. Dabei legen wir großen Wert auf einen wertschätzenden Umgang und tolerieren Negativität und Energieraub zu keiner Zeit.

Ein Problem für viele ist, dass sie Maßnahmen überwiegend aus dem Bauch heraus treffen. Zu mehr als 90 Prozent arbeiten sie nicht strategisch, Zahlen werden nicht analysiert, in der Regel sind Kennzahlen-Systeme, die auf Unternehmensziele einzahlen, nicht oder nicht ausreichend implementiert. Feedback und Retroschleifen für die agile und schnelle Zielverfolgung sind meist nicht existent. Aufteilungen zwischen dem „System-Architekten“ (Geschäftsführung) und dem „System-Anwender“ (operativer Führungskraft) nicht klar. Darüber hinaus werden Ziele oft entweder gar nicht definiert oder zwischen Tür und Angel kommuniziert und bis zum nächsten Jahr in die Schublade gesteckt. Häufig läuft das Mitarbeiterrecruiting auf Sparflamme. Wir möchten noch deutlicher werden: Als Geschäftsführer ein studierter Betriebswirt zu sein, reicht hier nicht aus. Es gilt die Infrastruktur für das Fachgeschäfts zu schaffen – ein System aus KPIs (Key Performance Indikators), welches die Führung im Fachgeschäft übernimmt.

Wir nennen das Ganze gerne „Maßnahmen-Bingo“, womit wir meinen, dass man mal hier und da eine Maßnahme ergreift, so zum Beispiel die Teilnahme an Events, die Teilnahme an Weiterbildungen und Produktschulungen, Social Media Werbung, etc. – Eigeninitiativen ohne Hand und Fuß. Das einzige Resultat ist jedoch, dass man so unheimlich viel Geld verbrennt, Zeit investiert – der Output der Maßnahmen ist bei Nachfrage häufig unklar und nicht zufriedenstellend. Zwar haben die meisten gute Ideen, gehen aber selten den nächsten Schritt oder gehen ihn wieder ungeplant und nach Bauchgefühl. Oftmals werden nur Teildisziplinen angestrebt, womit man zwar einen Hammer, jedoch nicht den Nagel in der Wand hat.

Die fehlende strategische Arbeitsweise zeigt sich auch oft im Tagesgeschäft. Wir sehen immer wieder, dass die Geschäftsführer völlig in ihrem Alltagsgeschäft versunken sind, sehr viele Bälle gleichzeitig jonglieren und etwas anderes machen, als sie eigentlich in einer idealen Welt machen müssten. Wenn wir am Anfang gemeinsam schauen, was sie täglich erledigen, wird deutlich, dass sie sich überwiegend um das operative Geschäft, die Administration kümmern und im Laden oftmals aushelfen. Dabei sollten sie sich vielmehr um strategische Aufgaben und umsatzrelevante Aktivitäten kümmern – vor allem, sofern Sie sich in absehbarer Zeit gerne (noch mehr) aus dem Geschäft herausziehen möchten und relevantes Umsatzwachstum anstreben.

Fragen wir bei Interessen und Kunden nach, stellt sich oft heraus, dass ihnen darin das Know-how, eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, aber auch eine starke Prozessbegleitung fehlt. Einigen erscheint die Vorstellung nur bzw. mehr AM Geschäft statt IM Geschäft zu arbeiten, auf verschiedenen Gründen nicht in greifbarer Nähe. Die Lösung für diesen Veränderungprozess präsentieren und implementieren wir in unseren Begleitprogrammen.

Vor dem Hintergrund, dass es in diesem Bereich gerne gesehen wird, dass der Chef bei der Beratung persönlich anwesend ist und dieser sich dem Kundenwunsch gerne auch sehr ausgiebig hingibt, ist es natürlich einleuchtend, dass die Geschäftsführung nicht zu den wirklich wichtigen unternehmerischen Aufgaben kommt. Unserer Meinung nach ist es eines der größten Probleme, was Fachgeschäfte immer daran hindert, ihre Wunschumsätze zu erreichen. In diesem Zusammenhang fürchten Führungskräfte Ablehnung durch den Kunden, aber auch durch das Team. Ein weiteres Problem ist, dass viele unserer Kunden zu wenig „verkaufsenthusiastisch“ sind bzw. der Verkaufsenthusiasmus sich nicht durch das gasamte Team trägt und der Geschäftsführer oftmals selbst „eingreifen“ muss.

Unser Kundenklientel ist tendenziell vorsichtig und eher zurückhaltend, was den Verkauf betrifft – als ob sich Verkauf und Professionalität in dieser Branche nicht vertragen würden. Besonders in Erinnerung geblieben ist unserem Team der folgende Satz, der die Denkweise vieler sehr gut verkörpert: „Ich möchte ja einen guten Service bieten und nicht nur an das Geld denken“. Dabei schließt das eine das andere doch gar nicht aus. Denn es ist so: Unsere Kunden sind echte Experten, zeigen Verantwortung und wollen etwas besser machen. Sie möchten mit ihren Produkten und Dienstleistungen so vielen Menschen wie möglich helfen. 

Medizinprodukte und medizinische Dienstleistungen verändern Leben relevant und bringen sie auf ein hohes Niveau. Nicht zu verkaufen ist unterlassene Hilfeleistung. Eine Versorgung bedeutet für den Endverbraucher neu gewonnene Lebensqualität. Denken wir mal an Hörakustiker oder Sanitätshäuser. Der Verkauf der Produkte ermöglicht es den Menschen, endlich wieder hören, verstehen oder laufen zu können und so wieder am gesellschaftlichen Leben teilzunehmen und mental gesund zu sein. Das gilt natürlich für alle unserer Kundengruppen. Warum sollten Hörgeräte oder orthopädische Schuheinlagen nicht enthusiastisch, proaktiv und mit der richtigen Strategie verkauft werden? Unsere Kunden verbessern und retten Leben.

Sofern Sie mindestens 1 dieser Punkte kennen, ist unser branchenspezifisches Angebot für Sie relevant:
 
1. Sie sind der Meinung, dass Ihr Fachgeschäft Potential hat, welches noch nicht genutzt wurde (sie wissen nicht wie oder sie meinen es zu wissen, sind den Weg dafür aber noch nicht gegangen)
 
2. Sie testen verschiedene Maßnahmen zur Neukundenakquise und Steigerung des Kundenwertes aus, verbrennen damit jedoch oft Ihr Geld oder haben ein nicht lohnenswertes Verhältnis von Input (investiertes Geld) zum Output (generierter Umsatz). Damit haben Sie nicht nur Geld verbrannt, sondern auch wertvolle Stunden an Zeit investiert, die Sie für umsatzrelevante Aktivitäten hätten nutzen können. Sie hätten gerne mehr Sicherheit und Planbarkeit bei Ihren Marketinginvestitionen.
 
Paradebeispiele: Investitionen in Google Ads mit wenig oder unklarem Output, Social Media Werbung mit wenig oder unklarem Output, Werbung im Supermarkt mit wenig oder unklarem Output,… Hierfür gibt es diverse weitere Beispiele.
 
3. Sie haben viele Ideen, aber auch viel zu tun. Ideen sind in der Vergangenheit nicht weiter verfolgt worden. Irgendwo sind Sie auch nicht zu 100% sicher, ob die Ideen profitabel sein würden.
 
4. Als Geschäftsführer sind Sie zwar gerne für Ihre Kunden in der Filiale da, hätten aber auch gerne mehr Freiheiten beim Rückzug aus dem Geschäft. Dabei möchten Sie sich auch noch gut fühlen. 
 
5. Sie haben zwar ein tolles Team, sehen dort jedoch ebenfalls großes Potential, welches noch nicht angegangen wurde. Sie fragen sich, wie Sie Ihre Mitarbeiter „zu mehr“ befähigen können und welche geeigneten Modelle es hier für ein Fachgeschäft gibt.
 
6. Sie gestehen sich ein, dass Sie im operativen Alltag „versinken“, wollen aus Ihrer vorhandenen Zeit mehr herausholen und mehr am Unternehmen als im Unternehmen arbeiten.
 
7. Sie fragen sich, wie Sie das bestehende Arbeitspensum in mindestens einem Ihrer Fachgeschäfte bewältigen sollen – ohne Qualitätseinbußen in der Dienstleistung und den Kunden lange warten lassen zu müssen.
 
8. Sie sind bereits lange im Geschäft und konnten bereits viel Erfahrung sammeln. Dennoch hat sich Ihr Geschäft auf einem Niveau eingependelt. Die letzten Jahre ist nicht viel passiert. Sie fragen sich, was Sie tun können ODER Sie sind neu auf dem Markt und fragen sich, wie Sie möglichst von Anfang an „alles richtig“ machen können – ohne Opportunitätskosten. 
 
9. Sie setzen auf interne Ausbildung anstatt auf externe „Done 4 You“- Dienstleistungen. Durch die eigene Weiterbildung und/oder die Ausbildung Ihrer eigenen Mitarbeiter wollen Sie neue Mitarbeiter und Kunden mithilfe der Digitalisierung selbst lernen zu akquirieren – ohne auf teure Agenturen angewiesen sein müssen.
 
10. Die Mitarbeiterakquise ist eine Ihrer größten Herausforderungen.

Wir beraten und begleiten KMUs – Fachgeschäfte in der Gründung bis hin zu Fachgeschäftsketten mit bis zu ca. 30 Filialen ausschließlich im Verkauf von Medizinprodukten und medizinischen Dienstleistungen. Wichtig ist, dass Sie nach Entwicklung und Wachstum streben und sich nicht mit dem Status Quo zufrieden geben, sondern mehr für sich, (falls vorhanden) Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden wollen. Vor und während der Zusammenarbeit legen wir großen Wert auf einen respektvollen und wertschätzenden Umgang.

Es kommt ganz darauf an, wo Sie stehen und wohin Sie hin wollen. Wir leben in jedem Fall den Gedanken einer Investion. (Jeder € sollte sich bei guten Investitionen mindestens 10 x wieder auszahlen) Wie schnell und in welcher Ausprägung Sie Ihre Resultate erhalten, hängt von 1. Ihrer Innovationsbereitschaft und 2. Ihrer Umsetzungsgeschwindigkeit ab. Nach einem Vorgespräch bieten wir also denjenigen Interessenten, bei denen wir sicher sind, dass wir die gewünschten Resultate erzielen können, ein Beratungsgespräch an. In diesem Beratungsgespräch erfahren Sie die Investitionshöhe und Sie können sich anschließend für oder gegen eine Zusammenarbeit entscheiden. 

Ganz weit vorne liegt – sofern es zu einem aller ersten Kontakt kommt und Referenzen noch nicht bekannt sind – das Vorurteil „Sie kennen mein Geschäft und meine Region nicht, bei uns läuft es anders als in anderen Geschäften in anderen Regionen“ oder aber, „wir seien schon wieder eines von vielen Beratungsunternehmen, das täglich anruft, aber keine Erfolge bringt.“

Dazu müssen wir erklären, dass die Akteure in unserer Branche sehr anspruchsvoll sind. Sie haben Angst, ein Berater könne ihr Geschäft nicht richtig verstehen. Und wir geben ihnen Recht. Ein Universalberater, der sich mit den Einzelheiten, Komplexitäten und Prozessen im Healthcare-Sektor nicht auskennt, wird Schwierigkeiten haben, einem Fachgeschäft den richtigen Aufschwung zu verpassen. Da passiert es oft, dass sie Maßnahmen empfehlen, die im Verkauf unserer Branche mit einer hohen Wahrscheinlichkeit aufgrund Branchenspezifika nicht funktionieren würden. 

Wir hingegen kommen aus dem medizinischen Bereich und kennen die Verkaufsprozesse detailliert. Alles, was zu Beginn der Zusammenarbeit noch unklar ist, wird spätestens bei der Geschäftsanalyse aufgedeckt. Wir wissen, was für das Geschäft unserer Kunden funktioniert und womit lediglich Geld verbrannt wird – dass unsere Methoden bei konsequenter Umsetzung des Trainingteilnehmers greifen, ist mittlerweile für die Fachgeschäftwelt im Gesundheitsbereich allgemeingültig. Man kann davon ausgehen, dass empfohlene Maßnahmen vorab mehrfach erprobt wurden. Resultate sind kein Zufall, sondern hängen von dem konsequenten Erfüllen von bestimmten Bedingungen ab. 

„Medizinische Produkte und -Dienstleistungen verändern Leben relevant und bringen sie auf ein hohes Niveau. Nicht zu verkaufen ist unterlassene Hilfeleistung! Dies gilt ebenfalls für unser Angebot an die medizinische Fachgeschäftswelt.“

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