Rita Eninberg

Rita Eninberg ist Verkaufsstrategin und -coach in der Healthcare-Branche. Als Inhaberin und Geschäftsführerin der Eninberg Consultancy GmbH unterstützt sie mit ihrem Team Führungskräfte und Selbständige mit einem Angebot an medizinischen Produkten oder Dienstleistungen dabei, Kunden zu gewinnen und die Umsätze – bei gleichzeitig optimalem Ressourceneinsatz – nachhaltig zu steigern.

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Eninberg Consultancy

Rita Eninberg ist Verkaufsstrategin und -coach in der Healthcare-Branche. Als Inhaberin und Geschäftsführerin der Eninberg Consultancy GmbH unterstützt sie mit ihrem Team Führungskräfte und Selbständige mit einem Angebot an medizinischen Produkten oder Dienstleistungen dabei, Kunden zu gewinnen und die Umsätze – bei gleichzeitig optimalem Ressourceneinsatz – nachhaltig zu steigern. Kunden der Eninberg Consultancy GmbH sind Hörakustikstudios, Optiker, Sanitätshäuser sowie jegliche Gesundheitsfachhäuser.

Worauf sie mit ihrer Eninberg Consultancy GmbH Wert legt, ist ihre eigene Erfahrung im Sektor. Sie kann deshalb verstehen, dass ein genereller Unmut gegenüber Beratern herrscht, die universell arbeiten, sich auf keine Branche im Detail einlassen können und damit nur moderate Ergebnisse generieren. Das sorgt für einen schlechten Ruf für alle in der Branche. Durch ihre eigene frühere Arbeit beim Konzern Cochlear, dem Weltmarktführer im Bereich implantierbare Hörprothesen und aktuell bei Smith & Nephew, einem Weltkonzern, der unter anderem in der Orthopädie, Traumatologie, im Wundmanagement und in der Sportmedizin tätig ist, hat sie allerdings ein genaues Verständnis im Healthcare- Sektor aufgebaut.

Bei ihrer Arbeit hat sie dann die Möglichkeiten entdeckt, die für viele ihrer heutigen Kunden bestehen. Und sie erkannte, dass noch kein Berater wirklich erfolgreich ganzheitlich dabei helfen konnte. Ihre Trainingsprogramme bei der Eninberg Consultancy GmbH stellen demnach einen starken Kontrast zu den gängigen Anbietern am Markt dar. 

Rita Eninberg und ihr Team bieten einen 24/7-Support. Interessant finden Kunden außerdem die Kombination aus Beratung und Agenturtätigkeit. Kunden erhalten im Rahmen des Begleitprogrammes nicht nur Expertenrat, Schritt-für-Schritt-Pläne und gewisse Templates für den Erfolg, sondern auch maßnahmenunterstützend die Designerstellung von Medien wie zum Beispiel Flyern oder Bannern. Im Gesamtpaket ist das besonders lukrativ und bequem.

 „Unsere Zusammenarbeit macht süchtig – süchtig nach Fortschritt, Proaktivität und nach unserer Positivität im Team. Aus diesem Grund wird unser Begleitprogramm zu 98 Prozent von unseren Kunden verlängert. Denn der Fortschrittsunterschied mit und ohne unsere Unterstützung ist sehr deutlich.“

Der Verkauf in der Branche steigert die Lebensqualität

Ein großes Problem in der Branche stellt meist das traditionelle Vorgehen dar, wenn es um die Gewinnung neuer Kunden und die Bearbeitung des existierenden Kundenstammes geht. Dabei gibt es einige Herausforderungen, wie Rita Eninberg, Expertin für den Healthcare-Verkauf, weiß.

Zum einen treffen viele in der Branche Maßnahmen nur aus dem Bauch heraus und ohne wirkliche Strategie – mit dem Resultat, dass sie viel Geld verbrennen beziehungsweise über Jahre in die falsche Richtung laufen oder gar nicht erst eine einschlagen und die Kunden und Umsatzzuwächse letztendlich ausbleiben. Dazu gesellt sich ein weiteres Problem, was mit dem Mindset in der Branche zusammenhängt. Die meisten Akteure fühlen sich beim Thema Verkauf einfach nicht wohl und denken, der proaktive und energiegeladene Verkauf in ihrem Bereich sei „nicht okay“. Das spiegelt sich dann in ihren Verkaufszahlen wider. 

„Immer wieder sehen wir, dass unsere Kunden zu ’sanft‘ verkaufen, weil sie ein schlechtes Gewissen haben. Bei Aussagen der Kundschaft, wie ‚Ich möchte etwas Einfaches‘, werden direkt Produkte der untersten Preisklasse gezückt, ohne die getätigte Aussage zu hinterfragen. Gerne wird auch in Fachgeschäft die Kundschaft mit einem ‚Haben Sie ein Rezept?‘ begrüßt, welches ein sehr unglücklicher Start in die Konversation ist. Dabei sollte so etwas gerade im gesundheitlichen Sektor nicht die Norm sein. Schließlich geht es darum, Menschen zu helfen und zwar noch mehr, als in anderen Bereichen. Die Leistungen und Produkte, die meine Kunden verkaufen, fördern ein hohes Maß an Lebensqualität. Es ist nicht nur in Ordnung, sondern auch extrem wichtig, sie zu verkaufen!“, erklärt Rita Eninberg.

Sie selbst hat lange in der Branche als Gebietsleiterin gearbeitet. So kam sie mit vielen Stakeholdern, darunter niedergelassenen Ärzten, Kliniken, Apotheken oder Selbsthilfegruppen in Kontakt. In diesem Zusammenhang sah sie in Fachgeschäften einen hohen Bedarf an Unterstützung im Verkauf. Deshalb gibt sie mit der Eninberg Consultancy ihr ganzes Wissen mit viel Herz und Passion innerhalb von Begleitprogrammen, an denen verschiedene Branchenexperten mitgewirkt haben, weiter.

Unsere Nische gehört zu den konservativen Nischen. Wir beleben dieses „eingestaubte“ Geschäft mit innovativen Verkaufsstrategien. Fachgeschäfte, die eine Zusammenarbeit anstreben, werden erst einmal zu einem Vorgespräch eingeladen. Nach erfolgreicher Bewerbung findet ein kostenfreies Beratungsgespräch statt. Dort erhalten unsere Kunden bereits einige wichtige Informationen und bekommen einen individuellen Plan für ihr Geschäft aufgezeigt. Anschließend wird eine Entscheidung bezüglich einer Zusammenarbeit getroffen. 

„Wir beleben unsere noch ‚eingestaubte‘ Nische mit innovativen Verkaufsstrategien!“

Zu Beginn des Begleitprogramms starten wir mit jedem unserer Kunden anhand einer vorbereitenden Analysephase. Diese untergliedert sich in fünf bis sechs Bereiche: die Kundenbefragung (Voice of Customer), Kundenstammanalyse, Wettbewerbsanalyse, Analyse weiterer geschäftsrelevanter Akteure und die Analyse der Geschäftsprozesse, ggf. der Befragung der Mitarbeiter (Voice of Employee). Während der Analyse werden meist viele blinde Flecken und Potentiale aufgedeckt, die vorher nie bedacht wurden. 

Anschließend gehen wir in die Maßnahmenplanung, wobei alle Maßnahmen immer so individuell sind wie der jeweilige Kunde und seine Nische. Denn was bei Kunde A funktioniert, ist nicht zwingend bei Kunde B der Fall. Außerdem kennen wir auch die Kunden unserer Kunden sehr gut und wissen genau, was funktioniert und wie man sie erreicht. Jeder wird bei uns an die Hand genommen und auf dem kürzesten Weg zu seinem Ziel geführt. Diese sehr enge virtuelle Zusammenarbeit melden uns die Kunden immer wieder als sehr positiv zurück.

 „Unsere Zusammenarbeit macht süchtig – süchtig nach Fortschritt, Proaktivität und nach unserer Positivität im Team.“

 

Wir hatten mal einen Fall, bei dem bereits nur eine unserer ersten Maßnahmen dazu geführt hat, dass sich vor dem Geschäft des betreuten Kunden eine lange Kundenschlange gebildet hat. Sie wollten alle zum Hörcheck in genau diesem Laden gehen. Dabei muss man dazu sagen, dass man eigentlich überall einen solchen Hörcheck machen kann. Unsere Strategie war aber so gut, dass die Menschen – es waren knapp 40 neue, potentielle Kunden – eben nur dorthin wollten. Diese Anzahl an potentiellen Neukunden generieren einige Hörakustiker innerhalb von mehreren Monaten.

Solche Erfolgsgeschichten haben wir oft. Immer, wenn wir es schaffen, durch die Einleitung von Maßnahmen zur Umsatzsteigerung eine neue Unternehmenskultur zu schaffen, in der alle gemeinsam an einem Strang ziehen, berührt uns das. Es  bedeutet, dass wir sozusagen „ein weiteres Zahlenschloss“ für einen Kunden knacken konnten. Schon die Betätigung von kleinen Hebeln kann einen riesigen Effekt haben. Viele, die seit Jahren einen Tunnelblick haben, sehen das zu Beginn nicht, sondern erst, wenn sie mit uns arbeiten.

Ich bin seit einigen Jahren in der Healthcare-Branche aktiv und habe bereits in großen Konzernen gearbeitet, darunter bei Cochlear, dem Weltmarktführer im Bereich implantierbare Hörprothesen und aktuell bei Smith & Nephew, einem Weltkonzern, der unter anderem in der Orthopädie, Traumatologie, im Wundmanagement und der Sportmedizin tätig ist. Als Verkaufsexpertin konnte ich in den beiden Unternehmen sehr viel an Wissen im Vertrieb aufbauen und mit einer Vielzahl an Stakeholdern zusammenarbeiten. Dabei war mein oberstes Ziel, für alle Beteiligten eine Win-Win Situation zu kreieren.

Dabei habe ich gemerkt, dass viele unnötig Geld verbrennen, wenn es beispielsweise darum geht, neue Kunden zu akquirieren. Die falschen Schachzüge werden oftmals vollkommen unterschätzt und verharmlost. Sofern wir im Team die Konsequenzen des Beibehaltens des Status Quo einmal auf das Jahr hochrechnen, sieht es meist wieder doch anders aus. Ich habe ja schon erklärt, was die großen Probleme und blockierenden Denkweisen (=Mindsetblockaden) in der Branche sind. 

Ein Problem für viele ist, dass sie Maßnahmen überwiegend aus dem Bauch heraus treffen. Zu 99 Prozent arbeiten sie nicht strategisch und Zahlen werden nicht analysiert. Ziele werden oft entweder gar nicht definiert oder zwischen Tür und Angel kommuniziert und bis zum nächsten Jahr in die Schublade gesteckt. Ich nenne das gerne „Maßnahmen-Bingo“, womit ich meine, dass man mal hier und da eine Maßnahme ergreift, so zum Beispiel die Teilnahme an Events, Hinzuziehen von Universalberatern, die hohe Summen kosten, Eigeninitiativen ohne Hand und Fuß – hier gerne im Bereich Online Marketing, etc.. Das einzige Resultat ist jedoch, dass man so unheimlich viel Geld verbrennt und der Output der Maßnahmen ist unklar. Zwar haben die meisten gute Ideen, gehen aber selten den nächsten Schritt oder gehen ihn wieder ungeplant und nach Bauchgefühl.

Die fehlende strategische Arbeitsweise zeigt sich auch oft im Tagesgeschäft. Nehmen wir als Beispiel einmal Hörakustiker oder Sanitätshäuser: Dort sehen wir immer wieder, dass die Geschäftsführer völlig in ihrem Alltagsgeschäft versunken sind und etwas anderes machen, als sie eigentlich machen müssten. Wenn wir am Anfang gemeinsam schauen, was sie täglich erledigen, wird deutlich, dass sie sich überwiegend um das operative Geschäft kümmern und im Laden oftmals aushelfen. Dabei sollten sie sich vielmehr um strategische Aufgaben und umsatzrelevante Aktivitäten kümmern – vor allem, sofern Sie sich in absehbarer Zeit gerne aus dem Geschäft herausziehen möchten.

Fragen wir bei Interessen und Kunden nach, stellt sich oft heraus, dass ihnen darin das Know-how, eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, aber auch eine starke Prozessbegleitung fehlt. Im Worst-Case wissen sie nicht mal, wie viel ihnen ein Kunde wirklich einbringt oder welches der für sie nächste relevante Schritt ist, damit sich der Umsatz steigert. Das ist alles andere als planbar und zuverlässig.

Vor dem Hintergrund, dass es in diesem Bereich gerne gesehen wird, dass der Chef bei der Beratung persönlich anwesend ist und dieser sich dem Kundenwunsch gerne auch sehr ausgiebig hingibt, ist es natürlich einleuchtend, dass die Geschäftsführung nicht zu den wirklich wichtigen unternehmerischen Aufgaben kommt. Unserer Meinung nach ist es eines der größten Probleme, was Fachgeschäfte immer daran hindert, ihre Wunschumsätze zu erreichen. Ein weiteres Problem ist, dass viele unserer Kunden zu wenig „verkaufsenthusiastisch“ sind bzw. der Verkaufsenthusiasmus sich nicht durch das gasamte Team trägt. 

Unser Kundenklientel ist tendenziell vorsichtig und eher zurückhaltend, was den Verkauf betrifft – als ob sich Verkauf und Professionalität in dieser Branche nicht vertragen würden. Besonders in Erinnerung geblieben ist mir der folgende Satz, der die Denkweise vieler sehr gut verkörpert: „Ich möchte ja einen guten Service bieten und nicht nur an das Geld denken“. Dabei schließt das eine das andere doch gar nicht aus. Denn es ist so: Unsere Kunden sind echte Experten, zeigen Verantwortung und wollen etwas besser machen. Sie möchten mit ihren Produkten und Dienstleistungen so vielen Menschen wie möglich helfen. 

Medizinprodukte und medizinische Dienstleistungen verändern Leben relevant und bringen sie auf ein hohes Niveau. Nicht zu verkaufen ist unterlassene Hilfeleistung. Das bedeutet für den Endverbraucher neu gewonnene Lebensqualität. Denken wir mal an Hörakustiker oder Sanitätshäuser. Der Verkauf der Produkte ermöglicht es den Menschen, endlich wieder hören, verstehen oder laufen zu können und so wieder am gesellschaftlichen Leben teilzunehmen und mental gesund zu sein. Das gilt natürlich für alle unserer Kundengruppen. Warum sollten Hörgeräte oder orthopädische Schuheinlagen nicht enthusiastisch, proaktiv und mit der richtigen Strategie verkauft werden? Meine Kunden verbessern und retten Leben.

Sofern Sie mindestens 2 dieser Punkte kennen, ist unser branchenspezifisches Angebot für Sie relevant:
 
1. Sie sind der Meinung, dass Ihr Fachgeschäft Potential hat, welches noch nicht genutzt wurde (sie wissen nicht wie oder sie meinen es zu wissen, sind den Weg dafür aber noch nicht gegangen)
 
2. Sie testen verschiedene Maßnahmen zur Neukundenakquise und Steigerung des Kundenwertes aus, verbrennen damit jedoch oft Ihr Geld oder haben ein nicht lohnenswertes Verhältnis von Input (investiertes Geld) zum Output (generierter Umsatz). Damit haben Sie nicht nur Geld verbrannt, sondern auch wertvolle Stunden an Zeit investiert, die Sie für umsatzrelevante Aktivitäten hätten nutzen können. Sie hätten gerne mehr Sicherheit und Planbarkeit bei Ihren Marketinginvestitionen.
 
Paradebeispiele: Investitionen in Google Ads mit wenig oder unklarem Output, Social Media Werbung mit wenig oder unklarem Output, Werbung im Supermarkt mit wenig oder unklarem Output,… Hierfür gibt es diverse weitere Beispiele.
 
3. Sie haben viele Ideen, aber auch viel zu tun. Ideen sind in der Vergangenheit nicht weiter verfolgt worden. Irgendwo sind Sie auch nicht zu 100% sicher, ob die Ideen profitabel sein würden.
 
4. Als Geschäftsführer sind Sie zwar gerne für Ihre Kunden in der Filiale da, hätten aber auch gerne mehr Freiheiten beim Rückzug aus dem Geschäft. Dabei möchten Sie sich auch noch gut fühlen. 
 
5. Sie haben zwar ein tolles Team, sehen dort jedoch ebenfalls großes Potential, welches noch nicht angegangen wurde. Sie fragen sich, wie Sie Ihre Mitarbeiter „zu mehr“ befähigen können und welche geeigneten Modelle es hier für ein Fachgeschäft gibt.
 
6. Sie gestehen sich ein, dass Sie im operativen Alltag „versinken“, wollen aus Ihrer vorhandenen Zeit mehr herausholen und mehr am Unternehmen als im Unternehmen arbeiten.
 
7. Sie fragen sich, wie Sie das bestehende Arbeitspensum in mindestens einem Ihrer Fachgeschäfte bewältigen sollen – ohne Qualitätseinbußen in der Dienstleistung und den Kunden lange warten lassen zu müssen.
 
8. Sie sind bereits lange im Geschäft und konnten bereits viel Erfahrung sammeln. Dennoch hat sich Ihr Geschäft auf einem Niveau eingependelt. Die letzten Jahre ist nicht viel passiert. Sie fragen sich, was Sie tun können ODER Sie sind neu auf dem Markt und fragen sich, wie Sie möglichst von Anfang an „alles richtig“ machen können – ohne Opportunitätskosten. 
 
9. Sie setzen auf interne Ausbildung anstatt auf externe „Done 4 You“- Dienstleistungen. Durch die eigene Weiterbildung und/oder die Ausbildung Ihrer eigenen Mitarbeiter wollen Sie neue Mitarbeiter und Kunden mithilfe der Digitalisierung selbst lernen zu akquirieren – ohne auf teure Agenturen angewiesen sein müssen. Die Mitarbeiterakquise ist eine Ihrer größten Herausforderungen.

Wir beraten und begleiten KMUs – Fachgeschäfte in der Gründung bis hin zu Fachgeschäftsketten mit bis zu 20 Filialen ausschließlich im Verkauf von Medizinprodukten und medizinischen Dienstleistungen. Wichtig ist, dass Sie nach Entwicklung und Wachstum streben und sich nicht mit dem Status Quo zufrieden geben, sondern mehr für sich, (falls vorhanden) Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden wollen. 

Es kommt ganz darauf an, wo Sie stehen und wohin Sie wollen. Wir leben in jedem Fall den Gedanken einer Investion. (Jeder € sollte sich bei guten Investitionen mindestens 10 x wieder auszahlen) Dass für Ergebnisse eine gewisse Umsetzungsstärke die Voraussetzung ist, wurde bereits erwähnt.  Nach einem Vorgespräch bieten wir also denjenigen Interessenten, bei denen wir sicher sind, dass wir die gewünschten Resultate erzielen können, ein Beratungsgespräch an. In diesem Beratungsgespräch erfahren Sie die Investitionshöhe und Sie können sich anschließend für oder gegen eine Zusammenarbeit entscheiden. 

Ganz weit vorne liegt das Vorurteil „Ihr kennt mein Geschäft nicht, bei uns läuft es anders als in anderen Geschäften“ oder aber, wir seien schon wieder eines von vielen Beratungsunternehmen, das täglich anruft, aber keine Erfolge bringt. Dazu muss ich erklären, dass die Akteure in unserer Branche sehr anspruchsvoll sind. Sie haben Angst, ein Berater könne ihr Geschäft nicht richtig verstehen. Und ich gebe ihnen Recht. Ein Universalberater, der sich mit den Einzelheiten, Komplexitäten und Prozessen im Healthcare-Sektor nicht auskennt, wird Schwierigkeiten haben, die Umsätze zu steigern. Da passiert es oft, dass sie Maßnahmen empfehlen, die im Verkauf unserer Branche mit einer hohen Wahrscheinlichkeit aufgrund Branchenspezifika nicht funktionieren würden. 

Wir hingegen kommen aus dem medizinischen Bereich und kennen die Verkaufsprozesse detailliert. Wir wissen, was für das Geschäft unserer Kunden funktioniert und womit lediglich Geld verbrannt wird – dass unsere Methoden bei konsequenter Umsetzung des Trainingteilnehmers greifen, ist mittlerweile für die Fachgeschäftwelt im Gesundheitsbereich allgemeingültig. 

„Die medizinischen Produkte und Dienstleistungen verändern Leben relevant und bringen sie auf ein hohes Niveau. Nicht zu verkaufen ist unterlassene Hilfeleistung! Das sollten alle Akteure verstanden haben.“

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